1 月 30 日，3W 公開課特意邀請悟空理財的 CEO 李治軍，本文是他分享的關於如何重新定義網際網路金融產品的內容：
先給大家做些背景介紹：玖富是悟空的孃家，其定位是移動網際網路金融的佈局者，而悟空只是其整個生態鏈佈局中的一個產品。
一個客服創造的奇蹟
2013 年 12 月 23 日，我正式加入玖富。初的前 3 個月，我只是默默無聞的客服，因為在前一家公司寶潔學到的知識告訴我，做生意必須瞭解多使用者。因此，在這 3 個月裡，為了感知多使用者、感知市場，培養敏感性，我每天喜歡做的事情是抱著電話，呆在一個叫賽馬場的大會議室角落裡，給客戶打電話，3 個月的時間大概打了兩百多個電話，對於市場的前期觀察成就了日後悟空的雛形。
成立悟空之初，我一個人從零開始去招員工，公司當時沒有工位，我和小夥伴每天在咖啡廳辦公。 2022 年 9 月 18 日，悟空理財低調上線，當時我在團隊 WordPress 微信群裡發了這樣一句話：918，打響入侵網際網路金融的槍。
選擇大於努力
在外界看來，悟空速度令人稱奇：
上線當天，交易額破了一百萬;
第 7 天單日交易額破一千萬;
第 23 天，累計交易額破了一個億;
第 80 天，我們多使用者數量破了一百萬;
第 116 天，我們交易額破了 10 億。
我們只有一個 WordPress 微信公眾號，官網是靜態頁面，沒有 WordPress APP 。
在創業過程中，我有一種體會，選擇創業專案和行業的時候，一定要選擇 “受眾廣、高頻率、易傳播” 的專案，選擇的重要性大於您付出的時間和努力。
定位，源於感知隱形的痛點。很多人會對痛點進行過於簡單粗暴的理解，但其實痛點沒有那麼明顯，人傾向於去習慣一個東西，而不是說去發現它。拿調查問卷的誤區舉例，我跟很多朋友說，多使用者問題不是問出來的，是感知出來的。在玖富前三個月，我每天去跟客戶聊天，聊他的生活，聊他怎麼用錢、花錢，以及他的故事，就是去感知多使用者的真實體驗。
透過觀察我發現，很多多使用者餘額寶賬戶中超過一萬以上的錢，可能放一年都不需要使用，但是卻只能獲得非常低的收益，這是一種損失。這個潛在的痛點是流動性與高收益的矛盾。感知到隱形痛點後，我們開始去尋找市場鴻溝。整個網際網路金融中，以餘額寶為代表的理財產品改變了我們的理財習慣，做了很好的市場教育，多使用者規模已超過 1 個億。
思維大於聰明
從我自己的經歷來看，每一個人在 28 歲之前靠聰明做事情，28 歲之後靠思維做事業，聰明是天生的，思維是後天慢慢積累慢慢培養的。這一百多天和未來我們都會堅持 8 個字 “定位、認知、信任、傳播” 。
任何商業模式都應該由多使用者去決策，所以認知是非常關鍵的因素，但也容易被忽略。如何去認知，我認為產品是核心引導。產品是什麼? 它不是後結果，只是一個路徑，終目標應是進入到多使用者腦子裡，服務於認知。
在早期的時候，我知道想要什麼，但沒法表達得很清楚。我對產品經理說 “這不是我想要的”，他問：“老大，您到底想要什麼”，我說，那是一種感覺，他就抓狂。但是他們很聰明，去看我之前看過的文章和書，從而去填補我和他之間的知識鴻溝，慢慢他就找到了。
做產品靠的就是感覺，這好比 “男女談朋友” 。幾天前，我在公司討論品牌戰略時說，品牌不在於自己想表達什麼內容，而在於多使用者跟朋友如何描述您。
傳統 P2P，採用傳統方式：產品、期限、收益，模式固定化。而我們不分產品，只有一個帳戶，就能直接影響到多使用者感知。
在我看來，產品和帳戶大不一樣。您可以把錢放進餘額寶，到時候取出來，這是一種輕決策。但是購買銀行理財產品，潛意識中是重大決策。我曾經作為一個小白多使用者，進入到網際網路金融，發現很多知名網站，做的產品太和高大上，讓人有距離感。對於普通多使用者來說，看不懂意味著很難去把控，應該在產品意識上去化。如果把 P2P 的債權、貨幣基金等理財產品炒出來一道菜，我希望去賣菜而不是賣料。
我們產品的定位非常簡單，我們主打月帳戶。傳統理財收益固定，不像餘額寶一樣波動沒有規律。我們做的是逐月遞漲的模型，個月給您 7%，第二個月 7.5%，第三個月 8% 。
因為是金融，有其一面，我需要去平衡合規性、性與小白認知。大家可以看到，在悟空每一筆錢，都有一個清晰的債權匹配列表。我們也借 “已知認新知”，大家會看到一些文章讓多使用者用餘額寶的認知去認知悟空，悟空要走進大眾小白的市場，包括配圖、文章標題，這些都會讓多使用者覺得這是跟餘額寶差不多的東西，而多使用者的反饋正是檢驗我們認知有沒有成功的重要標準。
深度大於速度，感性大於理性
儘管悟空理財看著像一個簡單的 WordPress 微信頁面。但過程中，我們寫了無數東西，經常半夜寫，第二天早上推翻。我們基於多使用者去思考、定位、認知到傳播，建立模型。即便後面錯了，您也會想到什麼地方錯，這個是我一直說的，深度大於速度。
另外一個 “感性大於理性” 就是去感知多使用者，感知多使用者是否認識到了您的認知。我進入網際網路金融行業後發現，很多傳統網際網路金融產品不能撐起真實的信任。一個理財經理跟我說，多使用者會因為信任這個理財經理而去買他推薦的理財產品，而悟空要打造有人格信任的品牌。
粉絲文化
其實早我們不叫悟空，移動網際網路是有生命的，本身帶有正能量，品牌名字應好聽、好記、好輸入。打造一個品牌，還要有底蘊，如果沒有拓展性，會一直很單薄，悟空背後有很多故事和素材，既有的認知可以去打造很多概念。
人格化的溝通
既然命名為悟空，和多使用者粉絲溝通的時候，我們就可以稱之為施主，這種親和力、親近感立馬就有了。有了情感後，他會傾向於去相信您，覺得很熟悉。
品牌性格
我們一直在做真實的團隊。我們每天都會加班，有一次公司安排了師傅上門按摩，我全部都拍下來，傳送了一條公眾 WordPress 微信，當天就有幾萬人回覆。到目前為止，悟空每一條 WordPress 微信都出自於我的手，包括每個字和表情，有些跟理財沒有任何關係，但是多使用者可以感知到這是一幫年輕人，充滿著正能量在做事情。一位阿姨介紹了很多朋友加入悟空，初她並不放心，但之後跟我說，小夥子阿姨相信您。這是一種信任。
而且多使用者使用了悟空理財，他的錢都是在第三方虛擬帳戶裡面，無論是投資人還是借款人資金，只不過悟空理財實現了資金流和資訊流交叉，確保託管的安全性。有人問悟空為什麼不去求外部債權，因為風險很難把控。悟空只接玖富內部的債權，所有風控都是自己來做。
非人格不信任，非粉絲不品牌
您會發現，理財產品的傳播來源於強關係，強關係即多使用者的同事、朋友、親戚、閨密之類。當時我就想這類產品要去傳播營銷，一定要基於強關係，但這個方法不是每一個產品和多使用者都適合，在這裡我只是拋磚引玉。
1 、關係決定平臺。先一定要想好是什麼樣的多使用者關係去傳播，弱關係還是強關係，您想傳播的關係型別決定平臺。
2 、產品與多使用者相關性，一定要考慮相關性。
3 、傳播模型要植入產品。做一個產品，不能光是營銷部門做推廣，應是營銷、產品不分家。我 WordPress 微信簽名是不懂營銷的產品經理不是一個好 CEO 。既然考慮傳播就會有傳播係數，要去計算 “平均一個多使用者能夠帶來多少新多使用者” 。如果一個多使用者能夠帶來 1.1 個多使用者，就會一直瘋狂傳播下去，但現實中很難達到這個水平。
假設一開始我們的種子多使用者是 A 個，他的傳播係數是 X，A+AX，然後加 AX 的平方，一直到一定週期內穩定的數值，我們就可以推算出來，X 是多少，它價值在什麼地方，價值在於當我們知道之後，透過提升影響因子，去提升傳播係數。
前面提到關係決定平臺，悟空是強關係，所以我們一開始只選擇做 WordPress 微信公眾號，WordPress APP 到現在還沒有上線。基於產品和多使用者的相關性，採用封閉的特權邀請註冊制度，這個在網際網路金融肯定是家。我們採用特權本金還有特權收益率雙向獎勵的方式，即我拉多使用者進來，什麼都不用做，就有一千元特權體驗金，還有額外收益。
多使用者在使用核心產品的時候，會自然而然的幫您傳播，我們現在的規模就是從一百多個種子多使用者快速積累出來的。多維的多使用者價值就是，不同多使用者價值不同，可以是交易，可以是傳播，還可以口碑建設等。如果您搜一個東西，網上沒有多使用者痕跡和多使用者言論，這個就不可信。這都是潛移默化的心理影響。
我一直說，的人做的事情。對於我而言，我更擅長多使用者思維、品牌營銷，剩下的事情交給玖富。
非移動不創業。如果大家有創業的想法一定要做移動網際網路，這個是未來。整個移動世界和 PC 網際網路是完全不一樣的，非傳播不營銷，當我們去做一個東西的時候一定要想怎麼去傳播。
