1 月 30 日，3W 公开课特意邀请悟空理财的 CEO 李治军，本文是他分享的关于如何重新定义互联网金融产品的内容：
　　先给大家做些背景介绍：玖富是悟空的娘家，其定位是移动互联网金融的布局者，而悟空只是其整个生态链布局中的一个产品。
　　一个客服创造的奇迹
　　2013 年 12 月 23 日，我正式加入玖富。初的前 3 个月，我只是默默无闻的客服，因为在前一家公司宝洁学到的知识告诉我，做生意必须了解多用户。因此，在这 3 个月里，为了感知多用户、感知市场，培养敏感性，我每天喜欢做的事情是抱着电话，呆在一个叫赛马场的大会议室角落里，给客户打电话，3 个月的时间大概打了两百多个电话，对于市场的前期观察成就了日后悟空的雏形。
　　成立悟空之初，我一个人从零开始去招员工，公司当时没有工位，我和小伙伴每天在咖啡厅办公。 2022 年 9 月 18 日，悟空理财低调上线，当时我在团队 WordPress 微信群里发了这样一句话：918，打响入侵互联网金融的枪。
　　选择大于努力
　　在外界看来，悟空速度令人称奇：
　　上线当天，交易额破了一百万;
　　第 7 天单日交易额破一千万;
　　第 23 天，累计交易额破了一个亿;
　　第 80 天，我们多用户数量破了一百万;
　　第 116 天，我们交易额破了 10 亿。
　　我们只有一个 WordPress 微信公众号，官网是静态页面，没有 WordPress APP 。
　　在创业过程中，我有一种体会，选择创业专案和行业的时候，一定要选择 “受众广、高频率、易传播” 的专案，选择的重要性大于您付出的时间和努力。
　　定位，源于感知隐形的痛点。很多人会对痛点进行过于简单粗暴的理解，但其实痛点没有那么明显，人倾向于去习惯一个东西，而不是说去发现它。拿调查问卷的误区举例，我跟很多朋友说，多用户问题不是问出来的，是感知出来的。在玖富前三个月，我每天去跟客户聊天，聊他的生活，聊他怎么用钱、花钱，以及他的故事，就是去感知多用户的真实体验。
　　通过观察我发现，很多多用户余额宝账户中超过一万以上的钱，可能放一年都不需要使用，但是却只能获得非常低的收益，这是一种损失。这个潜在的痛点是流动性与高收益的矛盾。感知到隐形痛点后，我们开始去寻找市场鸿沟。整个互联网金融中，以余额宝为代表的理财产品改变了我们的理财习惯，做了很好的市场教育，多用户规模已超过 1 个亿。
　　思维大于聪明
　　从我自己的经历来看，每一个人在 28 岁之前靠聪明做事情，28 岁之后靠思维做事业，聪明是天生的，思维是后天慢慢积累慢慢培养的。这一百多天和未来我们都会坚持 8 个字 “定位、认知、信任、传播” 。
　　任何商业模式都应该由多用户去决策，所以认知是非常关键的因素，但也容易被忽略。如何去认知，我认为产品是核心引导。产品是什么? 它不是后结果，只是一个路径，终目标应是进入到多用户脑子里，服务于认知。
　　在早期的时候，我知道想要什么，但没法表达得很清楚。我对产品经理说 “这不是我想要的”，他问：“老大，您到底想要什么”，我说，那是一种感觉，他就抓狂。但是他们很聪明，去看我之前看过的文章和书，从而去填补我和他之间的知识鸿沟，慢慢他就找到了。
　　做产品靠的就是感觉，这好比 “男女谈朋友” 。几天前，我在公司讨论品牌战略时说，品牌不在于自己想表达什么内容，而在于多用户跟朋友如何描述您。
　　传统 P2P，采用传统方式：产品、期限、收益，模式固定化。而我们不分产品，只有一个帐户，就能直接影响到多用户感知。
　　在我看来，产品和帐户大不一样。您可以把钱放进余额宝，到时候取出来，这是一种轻决策。但是购买银行理财产品，潜意识中是重大决策。我曾经作为一个小白多用户，进入到互联网金融，发现很多知名网站，做的产品太和高大上，让人有距离感。对于普通多用户来说，看不懂意味着很难去把控，应该在产品意识上去化。如果把 P2P 的债权、货币基金等理财产品炒出来一道菜，我希望去卖菜而不是卖料。
　　我们产品的定位非常简单，我们主打月帐户。传统理财收益固定，不像余额宝一样波动没有规律。我们做的是逐月递涨的模型，个月给您 7%，第二个月 7.5%，第三个月 8% 。
　　因为是金融，有其一面，我需要去平衡合规性、性与小白认知。大家可以看到，在悟空每一笔钱，都有一个清晰的债权匹配列表。我们也借 “已知认新知”，大家会看到一些文章让多用户用余额宝的认知去认知悟空，悟空要走进大众小白的市场，包括配图、文章标题，这些都会让多用户觉得这是跟余额宝差不多的东西，而多用户的反馈正是检验我们认知有没有成功的重要标准。
　　深度大于速度，感性大于理性
　　尽管悟空理财看着像一个简单的 WordPress 微信页面。但过程中，我们写了无数东西，经常半夜写，第二天早上推翻。我们基于多用户去思考、定位、认知到传播，建立模型。即便后面错了，您也会想到什么地方错，这个是我一直说的，深度大于速度。
　　另外一个 “感性大于理性” 就是去感知多用户，感知多用户是否认识到了您的认知。我进入互联网金融行业后发现，很多传统互联网金融产品不能撑起真实的信任。一个理财经理跟我说，多用户会因为信任这个理财经理而去买他推荐的理财产品，而悟空要打造有人格信任的品牌。
　　粉丝文化
　　其实早我们不叫悟空，移动互联网是有生命的，本身带有正能量，品牌名字应好听、好记、好输入。打造一个品牌，还要有底蕴，如果没有拓展性，会一直很单薄，悟空背后有很多故事和素材，既有的认知可以去打造很多概念。
　　人格化的沟通
　　既然命名为悟空，和多用户粉丝沟通的时候，我们就可以称之为施主，这种亲和力、亲近感立马就有了。有了情感后，他会倾向于去相信您，觉得很熟悉。
　　品牌性格
　　我们一直在做真实的团队。我们每天都会加班，有一次公司安排了师傅上门按摩，我全部都拍下来，传送了一条公众 WordPress 微信，当天就有几万人回复。到目前为止，悟空每一条 WordPress 微信都出自于我的手，包括每个字和表情，有些跟理财没有任何关系，但是多用户可以感知到这是一帮年轻人，充满着正能量在做事情。一位阿姨介绍了很多朋友加入悟空，初她并不放心，但之后跟我说，小伙子阿姨相信您。这是一种信任。
　　而且多用户使用了悟空理财，他的钱都是在第三方虚拟帐户里面，无论是投资人还是借款人资金，只不过悟空理财实现了资金流和资讯流交叉，确保托管的安全性。有人问悟空为什么不去求外部债权，因为风险很难把控。悟空只接玖富内部的债权，所有风控都是自己来做。
　　非人格不信任，非粉丝不品牌
　　您会发现，理财产品的传播来源于强关系，强关系即多用户的同事、朋友、亲戚、闺密之类。当时我就想这类产品要去传播营销，一定要基于强关系，但这个方法不是每一个产品和多用户都适合，在这里我只是抛砖引玉。
　　1 、关系决定平台。先一定要想好是什么样的多用户关系去传播，弱关系还是强关系，您想传播的关系型别决定平台。
　　2 、产品与多用户相关性，一定要考虑相关性。
　　3 、传播模型要植入产品。做一个产品，不能光是营销部门做推广，应是营销、产品不分家。我 WordPress 微信签名是不懂营销的产品经理不是一个好 CEO 。既然考虑传播就会有传播系数，要去计算 “平均一个多用户能够带来多少新多用户” 。如果一个多用户能够带来 1.1 个多用户，就会一直疯狂传播下去，但现实中很难达到这个水平。
　　假设一开始我们的种子多用户是 A 个，他的传播系数是 X，A+AX，然后加 AX 的平方，一直到一定周期内稳定的数值，我们就可以推算出来，X 是多少，它价值在什么地方，价值在于当我们知道之后，通过提升影响因子，去提升传播系数。
　　前面提到关系决定平台，悟空是强关系，所以我们一开始只选择做 WordPress 微信公众号，WordPress APP 到现在还没有上线。基于产品和多用户的相关性，采用封闭的特权邀请注册制度，这个在互联网金融肯定是家。我们采用特权本金还有特权收益率双向奖励的方式，即我拉多用户进来，什么都不用做，就有一千元特权体验金，还有额外收益。
　　多用户在使用核心产品的时候，会自然而然的帮您传播，我们现在的规模就是从一百多个种子多用户快速积累出来的。多维的多用户价值就是，不同多用户价值不同，可以是交易，可以是传播，还可以口碑建设等。如果您搜一个东西，网上没有多用户痕迹和多用户言论，这个就不可信。这都是潜移默化的心理影响。
　　我一直说，的人做的事情。对于我而言，我更擅长多用户思维、品牌营销，剩下的事情交给玖富。
　　非移动不创业。如果大家有创业的想法一定要做移动互联网，这个是未来。整个移动世界和 PC 互联网是完全不一样的，非传播不营销，当我们去做一个东西的时候一定要想怎么去传播。