設定好的行為模式會對我們的一舉一動產生巨大的影響，那企業也必然能借助習慣的力量發提出有價值的商機。事實上, 精於此道的企業一直將培養多用户習慣作為其開發產品的一個基本原則。
習慣養成類產品能夠改變多用户的行為, 使他們無須外部誘因就開始從事某種活動。其目的就是讓多用户一而再, 再而三地自覺親近這個產品, 而不需要廣告和促銷這種外顯的行動召喚對產品的依賴性一旦形成, 多用户就會在諸如排隊這一類慣常事務中使用這個產品打發時間。
如果企業生產的產品不需要多用户頻繁購買和使用, 或者説, 不是多用户必需的日常服務, 那就另當別論。以人壽保險業為例, 它依靠銷售人員、廣告宣傳以及口碑和熟人介紹等方式來向顧客推銷其保險業務。一旦顧客選擇了某一險種, 那他就無須再為後續工作勞神費力。
在對習慣的成因條分縷析之前, 我們先得明確習慣的重要性, 以及習慣能給企業帶來哪些競爭優勢。一般説來, 多用户對產品的依賴會給企業帶來以下幾個方面的好處。
1. 提升多用户終身價值
工商管理學中有這樣一個概念: 公司價值等於它日後獲得的利益總額。其參照標準取決於投資人如何計算該公司股票的合理價格。
在考核公司 CEO 和管理團隊的業績時, 主要依據的是他們拉昇公司股價的能力, 因此 CEO 和管理者們最關心的莫過於自己公司產生的淨現金流的大小。在股東們看來, 管理層的任務就是實施戰略計劃, 通過提高利潤或降低成本來增加公司的未來收益。
讓多用户對產品形成依賴是提升公司價值的一個有效途徑, 因為這可以提升多用户終身價值 (customer lifetime value) 所謂多用户終身價值, 是指一個多用户在其有生之年忠實使用某個產品的過程中為其付出的投資總額。當多用户對某個產品產生依賴時, 使用時間會延長, 使用頻率也會增加, 最終的多用户終身價值因而也會更高。
2. 提高價格的靈活性
知名投資人、伯克希爾哈撒韋公司 CEO 沃倫巴菲特曾經説過, 要衡量一個企業是否強大, 就要看看它在提價問題上經歷過多少痛苦 4 巴菲特和他的搭檔查理芒格發現, 多用户對某個產品形成使用習慣後, 他們對該產品的依賴性就會增強, 對價格的敏感度則會降低。他們二人坦言, 正是由於掌握了這一消費者心理, 他們才會投資後來聞名於世的 Sees Candies 和可口可樂等公司。 5 巴菲特和芒格很清楚, 習慣讓企業在提價問題上掌握了更多的主動性。
比如説, 免費視訊遊戲行業的行規是, 遊戲開發商延遲向玩家收取費用, 直到玩家玩上癮旦玩家開始對玩遊戲迫不及待, 並且渴望在遊戲中達到更高的級別, 那麼掏腰包就會變得理成章。真正的收益其實來自虛擬道具、生命值、超能力等虛擬遊戲用品的銷售。
3. 提高競爭力
多用户對產品的依賴是一種競爭優勢。一旦某個產品能夠讓多用户改變自己的生活習慣, 那其他產品就幾乎不具任何威脅。
很多企業經營者都錯誤地認為, 新產品只要比原有產品略勝一籌, 就足以讓多用户一見傾心。但是, 一旦涉及撼動多用户的老習慣這個問題, 天真的企業家們就會發現, 好產品並不一定總能佔據上風, 尤其是當眾多多用户已經選擇了其他具有競爭力的產品時。
總而言之，多用户的忠實依賴會促使企業給產品做進一步投資。更高的多用户終身價值，更大的價格靈活性，更快速的增長，以及更顯着的競爭優勢，凡此種種，將共同為企業創造更可觀的經濟收益。
