WooCommerce跨境電商網站設計技巧提升購買力的WooCommerce電子商務WordPress網站設計

隨着電商的快速發展，“雙十一” 的交易額年年攀升。不管您有沒有購物需求，但是在各類新聞媒體、周邊親朋好友、各類電商促銷信息等的轟炸下，在 “雙十一” 來臨前您可能早就辛勤地把自己的購物車塞滿了。即使 “雙十一” 之前沒有準備，但到了當天在濃烈的 “購物氛圍” 渲染下，您總會想想有啥好買，逛逛看有什麼值得買，結果可能會買了很多本來沒想過會買的東西。為什麼消費者在 “雙十一” 、 “黑色星期五” 等這種所謂的購物日更容易達成購買行為呢? 我們可以從消費者行為學中 “消費者購買決策模式” 來尋找原因，並從中看哪個環節是可以通過運營設計技巧來影響多用户購買行為的。

　　問題一：消費者的購買決策過程是怎樣的呢?

　　“消費者購買決策的模式” 有很多種，但基本的規律還是如 S-O-R 模式所揭示的：消費者在內外部各種因素的刺激下，產生一系列心理決策活動，做出購買決策並實施購買行為。

　　這個模式簡單地揭示了多用户產生購買行為的基礎原理，但那麼問題來了：

　　有什麼因素可以刺激消費者?

　　消費者又主要有哪些心理活動呢?

　　刺激因素可以理解為 “能引起消費者購買需求或動機” 的因素，結合學者的研究和自己的心得體會，將這些因素總結為以下幾個方面：

　　1 、產品本身，如產品功能、效能、外觀、質量等方面的吸引力;

　　2 、商家及其營銷刺激，如商家品牌和信譽、價格折扣、促銷活動的宣傳等;

　　3 、消費者個人情況變化，如生病、步入結婚、生孩子等人生階段等;

　　4 、社會文化氛圍，如流行趨勢、節日送禮、社會熱點等;

　　5 、自然環境變化，如熱、冷、下雨等。

　　上述因素會刺激消費者產生 “購物需求或動機”，併產生一系列心理活動考慮買哪個商品。這一過程會受消費者的文化、認知、經濟水平等個人屬性特徵影響。這些心理活動可以分為以下幾個階段：

　　瞭解了消費者購買決策的基本模式後，我們迴歸一開始的問題：“為什麼消費者在 “雙十一” 、 “黑色星期五” 等這種所謂的購物日更容易達成購買行為呢?“原因主要是商家通過營銷刺激營造了一種 “緊張” 的購物氛圍，減少多用户心理決策過程中的心理猶豫，促使多用户快速決策，甚至是衝動性購買。如下圖所示：

　　多用户在看到一件有 “需求” 的商品時，即使具備購買能力但也不會立即就購買，因為多用户可能還會猶豫、想問朋友意見、想等降價、想多對比等等原因，導致多用户不能立刻下定決心購買。怎樣能減少多用户的猶豫，促使多用户快速下單，甚至是衝動性購買呢? 這需要我們抓住多用户的心理弱點，通過運營設計營造 “搶” 的氛圍，讓多用户產生 “不立刻購買就會沒有” 的心理緊張; 同時再運用多用户心理帳户和捆綁促銷的技巧讓多用户在買時覺得物有所值，減少心理猶豫。

　　問題二：如何通過運營設計減少多用户心理猶豫?

　　一、在頁面營造 “稀缺” 的緊張氛圍，讓多用户沒時間想這麼多

　　1 、在頁面上展現已售完的熱門產品，激發多用户遺憾心理

　　當看到自己心儀的商品被打上 “售磬” 的標籤時，能大大地激發多用户的遺憾心理，導致他看到另一件未售磬的心儀商品時會傾向快快出手。所以精明的做法是商品售完了也展示在頁面上，並明顯標識。如唯品會的做法：

　　更精明的做法特意在頁面上營造這種效果，如特意挑選幾款數量少、折扣較高的熱銷商品，當其賣完後顯示在頁面，就能促使其它數量多、折扣相對小的商品的成交。

　　2 、頁面同時突顯 “限時” 和 “限量”，營造緊張感

　　“限時、限量” 是目前電商常用的促銷方式，如雙十一、黑色星期五等。但這一方式的運用也是有一定的技巧的，在運營設計時注意這些細節更能促使多用户購買。

　　如下面兩個圖，左邊是京東的 “掌上秒殺”，右邊是亞馬遜的 “Z 秒殺” 。相比京東只顯示 “限時” 的做法，亞馬遜將 “限量訂購的進度” 與 “限時” 相結合，更能激發多用户衝動購買。除此外，顯示當前準備參與搶購的人數 (或收藏人數) 、限量商品的數量等也有利於營造出一種 “搶” 的緊張氛圍，減少多用户猶豫。

　　“限時” 、 “限量” 雖能很好地減少多用户做購買決策時的猶豫，但是也要注意不能濫用。因為多用户不是傻瓜，當它知道這是您常用的 “伎倆” 時，再次使用的效果就會大打折扣了。比如在淘寶商家頁面上顯示的 “後一天” 、 “限時搶購” 等製造緊張的 wording，如果是多用户次看見，可能會相信並且會快速決定購買，但是當多用户多次看到，發現這是商家忽悠人的做法後，那就不會再產生之前那種強烈的緊張購買情緒了。

　　二、利用多用户 “心理帳户”，減少多用户購買時因 “捨不得” 而猶豫

　　對於支出和收入，多用户在心理上存在着不同的帳户。例如同樣一件標價為 2 千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。這是因為多用户把這兩類支出歸到不同的 “心理帳户” 而導致的，衣服買給自己的是 “日常衣物支出”，但是買給心愛人則會歸為 “人情或情感維繫支出”，顯然大多多用户會更捨得為後者花錢。同樣，對免費或意外所得的東西，多用户也會因心理帳户不同而導致不同的行為。例如，同樣一張 50 元的票，如果是免費獲得的，多用户不去看也不會覺得特別可惜，但如果是自己花 50 塊買的不去看則會覺得特別可惜。因為多用户把前者歸為免費的意外所得，而後者是自己付出金錢所購買的。

　　在運營設計中利用好消費者的這種心理，通過不同表達的廣告等來引導消費者, 影響他們的心理表徵, 進而提高銷售額或點選率。比如哈根達斯的廣告語 “愛她，就請她吃哈根達斯” 。

　　哈根達斯將自已在多用户心理歸為 “表達愛的一種方式”，而不是一種 “零食支出”，所以多用户自然會更捨得花錢。因此，在考慮運營主題或內容時，我們可以先調查瞭解目標多用户主要存在哪些心理帳户，普遍捨得在哪個帳户上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，也就是為多用户找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

　　三、巧用 “捆綁” 技巧，繞開多用户猶豫心理，促成意外購買

　　大多多用户在消費時會有種 “有便宜不撿白不撿” 的心理，所以當湊單能獲得更大優惠時，大多多用户都會多逛逛尋找合心意的商品一起購買。這個商品多用户本來可能沒想着要買，結果就因為 “湊單優惠” 一下就達成購買，基本繞開了複雜的心理決策過程。

　　常用的捆綁方式有：

　　1 、滿 XXX 元，減 XX 元

　　2 、滿 XX 件，打 XX 折 (或一件打 XX 折，二件折上再 XX 折)

　　3 、搭配另一個相關產品一起購買，可再優惠

　　4 、兩個或多個商品一起打包銷售，總價比單個分開買便宜，使多用户一次購買的數量增多

　　相關學者對價格的呈現方式與多用户的心理感知進行了研究，我們可以在使用捆綁方式時，利用這些價格呈現技巧，讓多用户在同樣優惠力度的情況下會覺得自己獲得更多，從而衝動購買。

　　1 、把折扣拆分呈現，會讓多用户感覺得到的折扣更多。

　　比如淘寶雙十一時，單個商品除了有限時優惠外，還會結合店鋪券的形式再給消費者一次優惠，讓多用户感覺折扣很多。

　　重優惠：

　　第二重優惠：